P.J. Valckenberg: Wie aus einer Flaschenpost ein Weinhandelshaus wurde.

November 16, 2019

P.J. Valckenberg: Wie aus einer Flaschenpost ein Weinhandelshaus wurde.

Herr Bohn, vielen Dank, dass Sie sich die Zeit nehmen, um unsere Fragen zu beantworten. Damit unsere Leser wissen, mit wem sie es zu tun haben: Beschreiben Sie uns bitte, was bei P.J. Valckenberg Ihr Job ist.

Ich bin im Jahr 2011 als Geschäftsführer mit dem Auftrag nach Worms gekommen, das Unternehmen zu sanieren und zeitgemäß auszurichten. Im Jahr 2015 kauften mein Geschäftspartner, Tilman Queins, und ich das Weinhandelshaus und führen es seit 2016 als geschäftsführende Gesellschafter. Mein Schwerpunkt im Unternehmen liegt dabei auf den Bereichen Unternehmensentwicklung, Strategie, Marketing und Vertrieb.

Stellen Sie uns P.J. Valckenberg bitte in einem Satz vor.

Im Prinzip sind wir ein Start-up mit über 230 Jahren Tradition und Erfahrung.

Wie meinen Sie das?

Wir profitieren von einem firmeneigenen riesigen Erfahrungsschatz. Auf den können wir uns heute immer beziehen und so aus unserer eigenen Firmengeschichte lernen. Allerdings schützt uns das nicht davor, die Zeichen der Zeit erkennen und richtig interpretieren zu müssen, um zeitgemäße und erfolgreiche Lösungen zu finden.

Vielleicht wird deutlicher, was ich meine, wenn wir die Zeit betrachten, in der Peter Joseph Valckenberg entschied, sein Weinhandelshaus 1786 zu gründen: 1776 lösten sich einige Kolonien in Nordamerika von der britischen Krone, indem sie nach vielen Protesten und Unruhen durchsetzten, dass die Unabhängigkeitserklärung der USA unterschrieben wurde. Diese Änderung in der Weltpolitik blieb auch in Europa nicht unbemerkt. Auch hier wurden die Stimmen immer lauter, die den gesellschaftspolitischen Wandel vorantrieben. Die Stimmung erreichte ihren Siedepunkt dann 1789 mit der Französischen Revolution.

Und genau dazwischen entschied Valckenberg, sein Unternehmen zu gründen. In dieser Zeit des Umbruchs in Europa – in der niemand wusste, was kommt und wie die Zukunft aussieht. Das lehrt uns zum Beispiel, wie Unternehmen in unsicheren Zeiten geführt werden und sich sogar weiterentwickeln.

Wir nutzen diesen Schatz aus Erfahrung und Tradition heute als Quelle für unsere Inspiration: Unser Ziel ist nicht, das Rad neu zu erfinden. Wir wollen es optimieren und vielleicht ein bisschen schneller und „schöner“ machen. Und dabei ist es für uns hilfreich, ab und zu in die Vergangenheit zu blicken und zu sehen, wie unser Gründer oder seine Nachkommen Herausforderungen gemeistert haben. Es ist nämlich erstaunlich, wie ähnlich sich unsere Probleme heute und jene aus der Vergangenheit zum Teil sind.

Seit 2011 sind Sie Geschäftsführer und seit 1. Januar 2016 Mitinhaber von P.J. Valckenberg. Sie sind allerdings kein Nachkomme des Gründers. Wieso hat die Inhaberfamilie nach mehr als 200 Jahren das Unternehmen verkauft?

Wer so ein Unternehmen führen möchte, muss mit vollster Leidenschaft dabei sein. Diese Leidenschaft kann man nicht erzwingen. Die Nachfahren Valckenbergs haben sich entschlossen, ihre Talente in anderen Bereichen einzusetzen. Sie alle haben eine hervorragende Ausbildung und gehen ihre Wege zielgerichtet. Die Entscheidung für den Verkauf des Unternehmens zu treffen und nicht auf Zwang das Unternehmen innerhalb der Familie halten zu wollen, zeugt für mich von Selbstreflexion, Weitblick und wahrem Unternehmertum!

Durch die gemeinsame Zusammenarbeit – zwischen Inhabern und Geschäftsführung – seit 2011 entstand dann der Gedanke, das Unternehmen in Form eines Management-Buy-outs in neue Inhaberhände zu übergeben. Das bedeutet, dass die Firma durch die bestehende Unternehmensleitung übernommen wird. Tilmann Queins und ich haben damals die sich bietende Gelegenheit beim Schopf gepackt und sind diesen Schritt gegangen. Gemeinsam leiten wir beide seitdem die Geschäfte, wobei er sich schwerpunktmäßig mit allen önologischen Fragen, der Herstellung unserer eigenen Weine und dem Controlling innerhalb unseres Unternehmens beschäftigt.

Was war die größte Herausforderung beim Kauf des Unternehmens für Sie?

Ein Inhaberwechsel ist für ein Unternehmen eine der größten Veränderungen, die es gibt. Wenn so eine Veränderung angekündigt wird, hat jeder Beteiligte ein anderes Bild im Kopf. Und dadurch kommen Emotionen ins Spiel. Die Altinhaber treffen die Entscheidung, das Unternehmen aus der Hand zu geben, die Mitarbeiter bekommen Angst vor Umstrukturierungen, Lieferanten und Kunden fragen sich, welche Regeländerungen die neuen Inhaber ggf. für Handel und Einkauf aufstellen.

Zwischen all diesen Befindlichkeiten galt es für uns, einen Weg zu finden und eine Balance auszutarieren, in der sich alle wohl- und willkommen fühlen, denn: Das Tagesgeschäft betreffend sollte dieser Inhaberwechsel nicht spürbar sein!

Was haben wir also gemacht? Wir haben unser großartiges Mitarbeiter-Team mit seinen bisherigen Verträgen übernommen (bis auf einen, der in das <a href="https://www.liebfrauenstift.com/">Weingut Liebfrauenstift</a> wechselte), sind mit Lieferanten und Kunden ins Gespräch gegangen und haben unsere Philosophie vorgestellt und erklärt, welche Werte wir schätzen und auch weiterhin leben wollen.

Für den Austausch zwischen den Altinhabern und uns als neuen Inhabern gab es Unterstützung, um gemeinsam einen für beide Parteien gängigen Weg zu finden. Das hat nichts damit zu tun, dass beide Seiten nicht miteinander reden und in den Austausch gehen wollten! Es ging darum, den Blick von außen in diese Gespräche einzubeziehen und einen professionellen Moderatoren zu haben.

Prinz zu Salm-Salm und Wilhelm Georg Steifensand (bis 2011 Geschäftsführer von P.J. Valckenberg und damaliger Mehrheitsinhaber) haben uns bei der Moderation der Verhandlungsgespräche unterstützt und sind maßgeblich daran beteiligt, dass der Deal zustande kam.

Was ist die größte Herausforderung seit Kauf des Unternehmens?

Neben den üblichen unternehmerischen Herausforderungen in den Bereichen Prozessverbesserung, Kostenoptimierung, Mitarbeiterentwicklung, Digitalisierung, US Strafzölle usw., möchten wir als Weinenthusiasten ein Portfolio deutscher Weine im Ausland repräsentieren, mit dem wir einen Eindruck der aktuellen Vielfalt, der Dynamik und des faszinierenden Geschmacks deutscher Weine vermitteln.

Dafür arbeiten wir eng mit unseren Winzern zusammen, wählen Weine aus, erschaffen Eigenmarken und haben dabei immer im Blick, was in der deutschen Weinwelt passiert. Zum Beispiel, welcher Newcomer etwas Außergewöhnliches beim Ausbau von Weinen wagt oder welches Spitzenweingut seine Raritäten verkauft.

Dabei ist uns wichtig, dass wir nicht nur die teuersten oder höchst prämiertesten Weine anbieten! Vielmehr geht es uns darum, durch das Sortiment ein sensorisches Fenster nach Deutschland und in unsere Weinanbaugebiete zu öffnen und für unsere Weine zu begeistern.

So werden gezielt Eigenmarken für Händler entwickelt: Die Rebsorte spielt dabei eine große Rolle, aber das Terroir – das Anbaugebiet – soll bitteschön auch erschmeckbar sein und eigentlich möchte der Weintrinker noch eine Geschichte zum Winzer hören.

Dabei verschaffen gerade unsere Basisweine dem Einsteiger häufig einen guten ersten Eindruck von der Weinwelt und „verleiten“ ihn somit auch dazu, sich weiter „nach oben zu trinken“.

Für Wein zu begeistern, bedeutet für uns, dass wir ständig in Bewegung und im Austausch mit Produzenten, Winzern und Lieferanten sind. Weil wir natürlich auch immer wissen möchten, was in den Märkten passiert. Diese Bewegung kostet Energie. Richtig eingesetzt ist diese Energie dann aber auch das Antriebsmittel für unsere „Maschine“ P.J. Valckenberg, weil wir dadurch genau wissen, wo Bedarf und Interesse an welchen Weinen bestehen und dann daran arbeiten können, diesen Bedarf zu decken.

Bei unserer Recherche haben wir immer wieder gelesen, dass P.J. Valckenberg ein Weinhandelshaus ist. Ist das mit dem Begriff Weingut gleichzusetzen?

Nein, mit P.J. Valckenberg sind wir Weinhändler und das seit mehr als 230 Jahren, allerdings füllen wir selber auch Weine ab.

Über welche Fähigkeiten sollte ein Weinhandelshaus im Vergleich zu einem Winzer verfügen?

Meiner Meinung nach muss ein Weinhändler 3 Fähigkeiten besitzen, die ihn vom Winzer maßgeblich unterscheiden:
  • Er muss ein guter Kaufmann sein.
  • Der Händler kennt und beherrscht kommunikative Mittel und Maßnahmen, um „seine“ Weingüter gewinnbringend zu repräsentieren und zu vermarkten.
  • Ein Händler sollte ein Netzwerker sein. Das bedeutet nicht, sich in ein Netzwerk einzukaufen und abzuwarten, dass die Kunden kommen. Er muss in der Lage sein, eigenständig und strukturiert ein belastbares Netzwerk aufzubauen und zu leben.
Vom Winzer hingegen erwarte ich eine echte Virtuosität im Umgang mit Weinberg, Trauben und Most. Sein Schwerpunkt liegt darauf, ein sensorisch unverwechselbares Profil in seinen Weinen herauszuarbeiten. So etwas macht man nicht nebenbei. Und genau aus diesem Grund ist die ehrliche Zusammenarbeit zwischen Händler und Winzer für beide Seiten aus unternehmerischer Sicht unerlässlich!

Der Schwerpunkt liegt also auf dem Handel mit Weinen. Warum macht sich P.J. Valckenberg dann aber die Arbeit, auch selber Weine abzufüllen?

Der Schwerpunkt liegt bei uns sogar im Handel mit Weinen in andere Länder: Ungefähr 75 % unseres Umsatzes generieren wir mit dem Export von Weinen nach Japan, in die USA, nach China, ins Baltikum und auch nach Skandinavien.

Tja, warum füllen wir dann also noch Weine selber ab? Dafür muss ich etwas ausholen: Wir definieren ganz grundsätzlich zwei Arten von Weinen: Basisweine und Spitzenweine.

Basisweine sind häufig Markenweine, die über die Jahre auf gutem, konstantem Qualitätsniveau bleiben und dabei die Typizität von Rebsorte und Terroir schon widerspiegeln. Sie werden trinkreif abgefüllt und jung getrunken. Dazu sollten sie einfach zu erhalten und gut distribuiert sein, um Wein zu einem „Volksgetränk“ zu machen und somit nicht „abgehoben“ zu wirken.

Bei Spitzenweinen hingegen, erwarten wir neben Rebsortentypizität und Terroir auch noch eine Jahrgangstypizität herauszuschmecken. Der Winzer versucht bei jedem Jahrgang aufs Neue, das Maximum an Qualität aus den Trauben herauszuholen. Dazu gesellt sich bei einem Wein, den wir Spitzenwein nennen, auch noch die persönliche Note, die Aussage bzw. Attitüde des Weinmachers.

Dies ist vielleicht am ehesten zu vergleichen mit einem Musiker, einem Pianisten, der ein bekanntes Stück in neuer, anderer Form interpretiert, obwohl er den gleichen Noten folgt wie Hunderte andere Pianisten.

Die Virtuosität, die für die Herstellung von Spitzenweinen notwendig ist, erlaubt im Prinzip nicht auch noch die Herstellung von Basisweinen „quasi nebenbei“. Auch wenn dies natürlich möglich ist, so schlägt das Herz doch in der Regel glaubhaft entweder für das eine oder das andere.

Zumal die Herstellung eines guten Markenweins ein völlig anderes Management erfordert, als das des eigenen Weinbergs und Kellers. Hier geht es um die Koordination zahlreicher Lieferanten, die Überprüfung der aus dem eigenen Unternehmen ausgelagerten Prozesse und vieles mehr.

Aus diesem Grund – und jetzt kommen wir zu der Antwort auf die Frage, warum wir selber Weine abfüllen – agieren wir als Weinhandelshaus und füllen eigene Markenweine, wie z.B. die unserer Rebsortenlinie. Dafür haben wir – vor allem in der Person von Tilman Queins – seit Jahrzehnten das entsprechende Know-how und das richtige Netzwerk.

Diese Basisweine stellen eine perfekte Ergänzung zu den Spitzenweinen der Weingüter dar und erfüllen die Wünsche aller Beteiligten: Wir können der Gastronomie und dem Großhandel die gewünschten Mengen zusichern und sozusagen „on top“ unsere Spitzenwinzer mit ihren jeweiligen individuellen Gutsweinen vermarkten.

Was sind die größten Herausforderungen beim Export von Wein in Länder wie China oder die USA?

Ganz wichtig ist, dass es nie „nur“ das Land ist. Nehmen wir die USA. Die Trinkgewohnheiten in den Metropolen an der Küste sind ganz anders, als zum Beispiel in Texas. Jeder Bundesstaat hat eigene Gesetze, die den Einkauf von Alkohol regulieren. In manchen Bundesstaaten, wie Pennsylvania, hat der Staat das Monopol und regelt, welche Menge von welchem Lieferanten eingeführt werden darf.

Wir koordinieren das über eine eigene Tochterfirma, die wir vor Ort in den USA führen. Diese Firma kümmert sich neben dem Vertrieb der Weine auch darum, die Weine den Gesetzen entsprechend anzumelden.

Darüber hinaus ist meine Erfahrung, dass man sich beim Export auf Land und Leute einlassen muss: Es gibt nicht nur „ein“ Land mit „einer“ Kultur. Es gilt dabei auch Regionen, Mentalitäten und Vorlieben kennenzulernen. Und die können innerhalb eines Landes vielschichtig sein. Schauen Sie sich dazu nur einmal die unterschiedlichen chinesischen Sprachen an.

Am Ende kann Export nur erfolgreich sein, wenn man die richtigen Partner vor Ort hat. Dabei spielt es keine Rolle, ob einheimisch oder zugezogen – es geht nur darum, dass ein Ansprechpartner vor Ort ist, der die Zügel in der Hand hält, die Regeln und Gesetze kennt und auf Nachfragen von Kunden zeitnah reagiert – ohne z. B. Zeitverschiebung und Sprachbarriere. Neben Professionalität spielt im Zeitalter der Digitalisierung auch die Geschwindigkeit von Kommunikation eine große Rolle.

Mit 230 Jahren Erfahrung und Tradition werben zu können – bringt Ihnen das konkreten Umsatz? Bzw. was kann sich das Unternehmen davon kaufen?

Davon kann man sich gar nichts kaufen!

Aber diese Tradition kann uns helfen, wenn wir sie in das Hier und Jetzt übersetzen: Was haben wir für eine Geschäftskultur? Wie wird diese von uns gelebt? P.J. Valckenberg war seit der Gründung ein schnelles Unternehmen. Mit schnell meine ich, dass klare Entscheidungen getroffen und Wagnisse eingegangen wurden, ohne dass immer von vornherein klar war, wie es weitergeht. Dies geschah immer mit dem Ziel, deutsche Weine in die Welt hinauszutragen und Faszination und Freude für den Wein zu wecken.

Diese Dynamik und Geschwindigkeit und das „Verstärken deutscher Weine“ wollen wir in der DNA unseres Unternehmens verankern.

233 Jahre Erfahrungsschatz und Tradition: Da gibt es doch sicherlich die eine oder andere lustige Anekdote mit Kunden oder besondere historische Ereignisse, bei denen Wein aus Ihrem Haus eine Rolle gespielt hat, oder?

Da fallen mir sofort drei Begebenheiten ein: Charles Dickens – der weltberühmte Autor – ließ Herrn Valckenberg ein Schreiben zukommen, in welchem er sich für die erstklassige Qualität des Weines bedankte. In dem luxuriösen Luftfahrtschiff „Graf Hindenburg“ hat es ein Valckenberg-Wein auf die Weinkarte geschafft und im Ritz Carlton, New York, war die Liebfrauenmilch aus unserem Hause teilweise kostenintensiver als mancher klassische Bordeaux.

Abschließend möchten wir jetzt nur noch wissen: Kann man das Weinhandelshaus P.J. Valckenberg besuchen? Wann und wie?

Dazu kommt von mir ein klares Jein. Wir sind ein reines Business-to-Business-Unternehmen. Das bedeutet, dass wir unsere Geschäfte vorrangig mit Weingroßhändlern und Distributoren tätigen, also mit Privatkunden nicht direkt zu tun haben. Wer aber dennoch mal hinter die Kulissen bei uns schauen möchte, kann das ggf. nach einer telefonischen Terminabsprache und Voranmeldung. Zu sehen gibt es viel und zu trinken auch! ☺

Vielen Dank, Herr Bohn, für Ihre Zeit und dieses interessante Interview!

Ihr fragt euch jetzt, was es mit der Flaschenpost aus der Überschrift auf sich hat? Das war eine Flasche Weißburgunder aus dem Hause P.J. Valckenberg, die uns auf dem Postweg erreichte und somit Auslöser für dieses Interview wurde. Wer jetzt neugierig geworden ist, kann P.J. Valckenberg online ja schon einen Besuch abstatten – das geht nämlich auch ohne Voranmeldung.

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